鄭怡臻

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內容來自hexun新聞

低價繡花鞋落敗美國土融雲林崙背土融

王東梅20世紀90年代初，廣州一傢鞋廠生產的繡花鞋與韓國某廠傢生產的繡花鞋同時在美國市場上出售。從質量上看，兩者相差無幾，中國繡花鞋的質量甚至還略勝一籌。從價格上看，中國繡花鞋的價格隻有韓國繡花鞋的八分之一。照常識推斷，中國繡花鞋在這場商戰中將穩操勝券，韓國繡花鞋必敗無疑。事情偏偏出乎人們的預料——韓國繡花鞋暢銷，中國繡花鞋滯銷，並且一直被擠到地攤上去。難道美國人故意與中國產品過不去？市場營銷專傢找到瞭謎底。原來，美國女性購買繡花鞋的目的，並不是為瞭實際穿著，而是為好奇心所驅使，或者是作為一種炫耀。一件價格極低的便宜貨值得炫耀嗎？顯然不能，它隻能降低炫耀者的身份。一言以蔽之，中國繡花鞋在這場商戰中“落荒而逃”的根本原因是價格過低而無法滿足美國女性的身份感與自尊感；韓國繡花鞋之所以能夠取勝正是由於他們把握住瞭並充分滿足瞭美國消費者的這種心理和實際需要，故而引發美國消費者的購買行為，同時也給自己帶來瞭超額利潤，雙方皆大歡喜。這一教訓，頗值得商傢深思。多少年來，我國廠商簡單地認為，隻要價廉物美必定暢銷無阻，從而忽略瞭對不同產品、不同時期、不同地區消費者的研究，尤其是對消費者的精神性需要、心理需要（這其中當然也包括身份感與自尊感）不予重視。一旦進入市場經濟新階段，一旦消費者的格局發生變化，一旦加入國際經濟大循環，就顯得那麼不適應，就會吃上許多啞巴虧。我們還需看到：中國人的溫飽問題已基本解決，他們的精神需要、心理需要亦隨之而滋生，對此視而不見、見而不顧必將在激烈的商戰中節節敗退。

新聞來源http://news.hexun.com/2012-08-10/144633904.html

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